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先做最重要的事/安利网商青山


    各位已经是企业的总裁和总经理了,你们的事业在刚开始的时候可能微不足道,后来渐渐成长了起来,我相信你们都希望它越长越大。任何一个职级都只是一个里程的标牌,并不是最终目的地。它是一扇门,你得通过这扇门继续走下去,否则就只能停在门外。在前一段时间里对你来说是一个远大目标的东西,现在可能已被你抛在脑后了,因为你将继续追求新的目标和新的成就。实际上,可以说每个事业刚开始的时候都是微不足道的,后来,有的成长了,并一直成长下去,有的却可能陷入停步不前,甚至濒于破产的境地。

    一项事业的开始,并不标志它从此就会自动地持续不断地成长。你要努力为它工作,而不能呆站在一旁等着它成长。我相信在事业成长的关键时刻,你会牢记所有行业的一项基本原则,那就是:找到顾客,留住顾客。因为无论什么生意,如果没有顾客就等于什么也没有。也许你会说:我知道,我要做的最重要的工作就是找到直销员和顾客,并且留住他们。但问题是,总会有很多意想不到的事情阻碍你的工作,当你的事业越做越大时,事情也越来越多,到时候你就会发现,做那些能使自己成功的事情的时间却越来越少。

    让我来讲一个关于钓鱼的小故事给你们听吧,通过它你们会更了解我的意思。有一次,我计划去钓几个小时的鱼,预定在星期五中午出发,好赶在午夜时分抵达钓前休息的小木屋,然后在天亮前到垂钓的地方做准备,这样,天亮的时候就可以开始钓鱼了。因为觉得一家人去没意思,我邀请了好友山姆一家,并要他们当天中午跟我会合。不想随之却发生了一件又一件的事情,虽然都是一些很平常的小事,小到每个人都觉得它们不重要,但是这些小事累积起来却相当可观。山姆一家提前两个小时到达集合地点。然而快出发时,我太太发现她的运动衫还在洗衣机里。她弄干运动衫后又花了两个小时才找到鞋子。我们刚要出门,突然又有亲戚跑来吃中午饭。接着,我们又得等小孩放学从学校里回来,然后再去买一些日用杂品,最后好不容易才上路。但是到了午夜时分我们还在半路上,在没到达小木屋之前天就已经亮了。半路上,女孩子们又坚持要停车下来吃早餐。结果后来我们只剩下了一个小时的钓鱼时间。

    回想那次钓鱼的经历,家里人都觉得很好玩。但是现在想一想,又实在很可笑。那个周末我们为钓鱼花去了整整49个小时,而实际的钓鱼时间只有1个小时,因为临时发生了太多的事情阻碍了行程,每一次阻碍都是一件很小很小的事,而这样的小事也正是每个人常常遇到的事情。一些区区小事却阻碍了你拓展业务和服务顾客的计划,这让我想到我要给你们这些管理者的第二个建议,为了防止一些琐碎小事妨碍你的计划,你必须要分配好工作,否则就会停滞不前。

    记住,每一个行业都有多种多样必须要做的不具有生产性的事情,因此你要十分小心,别让自己困在这些琐碎的事情中。比如在仓库里验货、影印资料、寄送资料、送货、向公司定货、到银行存钱取钱、计账、写信、上邮局,这些事都是必须要做的。但是当你的事业成长了之后,如果你还亲自做这些事,那么你就要花比以前更多的时间,你寻找顾客、服务顾客的时间就会因此所剩无几了。这样一来,你的业绩自然会下跌,而你自己可能还搞不懂是怎么回事。相反,如果当你事业越做越大,你还能把所有的时间都用来服务顾客,全力做好推荐和零售工作,而将那些非生产性的琐事派给其他的人去做,那么你的事业就会继续成长,且不可限量。

    我很清楚地记得当初我和狄维士做的第一项事业,我想你们其中很多人都知道,我们开了一所飞行学校。在第二次世界大战刚结束的时候,开飞行学校的竞争很激烈,每个人都想做飞行的生意,所以我们有一大堆的竞争对手,而且刚开始的时候大家的条件都一样,除了一架飞机之外就没有别的东西了。我们的飞行学校开业后还比较顺利,有了一些进展,我们的生意也越做越大,并超越了同行的其他竞争者。

    你们知道我们是怎么做到的吗?你们知道我们的秘诀吗?

    很简单。因为我们不会驾驶飞机,不能够教别人开飞机,所以我们把所有的时间都花在了地面上,花在寻找顾客上面,而我们的对手们则一直在天空中跟一位顾客在一起,教他如何驾驶。就这样,在我们的竞争者跟其他顾客接触之前,我们就已经跟很多顾客达成协议了。这是我们学到的第一堂基础课。

    在生意场上,只要你拥有了顾客,其他的便无需再担心了。我们可以找到各种专业人士来教飞行,可以雇用教练。当时,我们大概请了12个教练。我们也可以买飞机,但是除了我们自己以外,我们无法找到其他人来为我们争取顾客。

    塔尼吉斯的一本书中讲了一个很有名的小故事,这个故事是关于伯利恒钢铁公司总裁仕瓦柏先生的。有一次,一位叫李的先生找到仕瓦柏,想向他推销他们的服务。李先生到的时候,仕瓦柏先生正在忙着,而且马上要离开公司去出差。李先生极想见到仕瓦柏先生,最后仕瓦柏只好说:“好吧,不过我只有几分钟时间,你说说到底你能提供什么服务?”李先生说:“我有一个系统,可以使您更有效地管理您的公司,可以使您的效率提高两倍或三倍,使您的事业空前成长。”仕瓦柏说:“这我倒是很有兴趣,每个人都想有所突破,到底是什么呢?”李先生说:“现在请您拿出一张纸来,在纸上列出你明天必须要做的6件最重要的事情。”仕瓦柏拿出一张纸,在上面写了6件事。李先生请他在这些事的前面编上号码,最重要的事前面写“1”,第二重要的写“2”,一直写到“6”号。李先生还告诉他:明天早上出门以后就马上去做标“1”的那件事,等“1”号的那件事做完了,再做“2”号事。

    其实,这并不是什么了不起的秘诀,只是大部分人都会本末倒置,先做较不重要的,却搁置了最重要的,或者根本就混在一起不知从何做起。再者,你必须记住的是,如果做最重要的事需要花很长的时间,使你根本就无法做第二件事的时候,你最好还是先把第一件事情做完再说,因为第一件事是最重要的,而其他的事都没那么重要。这个故事的结局是,几个星期后,仕瓦柏先生寄了一张支票给李先生,并付上一封信。信中写道:“你所提的建议经过证实后,已经成为我们公司管理上最重要的一项原则。”仕瓦柏先生以此为一项管理原则,使伯利恒钢铁公司成了全世界最大的私人钢铁公司。

    这个原则很简单,就是先做最重要的事,而不去做也别担心那些不重要的事,因为任何一项生意的首要工作就是争取顾客,因此我们要将这样的活动牢记在心:推荐新顾客,保持老顾客,举办业务说明会和产品训练会,与直销员切磋沟通,学习增长各方面的知识。如果你把所有的时间都花在这上面,以至于没有时间去管理其他事,那么你的事业一定会有所发展。从另一方面来看,如果你让自己困在了那些非生产性的工作中,你或许会是一个最好的记账员,你记的账可能是安利事业中最好的,但是你会发现你的账簿只能告诉你快要破产了;你也可能开发出最好的运货方式,最好的仓库管理方式,但是却发现仓库的货架上布满了灰尘,因为货物根本就不曾搬动过。这是因为,当你全心全意做这些事情的时候,却忽略了争取顾客这件最重要的事。

    我记得有一位名叫乔治·卡森的朋友说过一句有趣的话,这句话与我们如何运用安利事业的时间有关。我们大家都听过“时间就是金钱”这句老掉牙的格言,都承认这句格言很有道理,而乔治·卡森先生把它变成了“金钱就是时间”。在安利事业中,这句话真是一点不假。你赚多少钱完全取决于你花多少时间去做,因此当你事业逐渐壮大之后,时间便成为你发展安利事业最重要的东西了。

    不久前我抄下了这样一段话:我们可以发现,世界是由四种人组成的,第一种人叫白日梦型,他们把整天的时间都花在做白日梦上,希望别人能帮他们做所有的工作;第二种人叫大嘴巴型,他们一整天除了说话就很少做其他的事;第三种人叫泼冷水型,他们对别人想尝试去做的事总是不客气地泼冷水;第四种人叫脚踏实地型,他们接受所有的打击,他们的每项工作都要做得最好。

    我觉得,在安利事业里也有这四种人。有人曾这么说:要想把一件事做好,就必须每天都做,成功与否决定于你流多少汗,工作和汗水是最重要的。在你自己的安利事业里你是经理,是总裁,是总经理,也是董事长,可以说已经跻身于企业家之林了。所谓的企业家就是自己建立事业、拥有事业和管理事业的人。有人说企业家宁愿做一艘划桨船的船长,也不愿意做大军舰的大副,这就是为什么有许多人创建很小的事业时却兴致勃勃的原因。大部分的企业家都有梦想和野心,否则他们就不会去开创事业了。他们在追求利润,并且愿意也有勇气为追求利润而承担风险。

我想,我们大致可以将世界上的人分成两大类,第一种人我们称之为“温度计”。温度计是显示环境情况的计量器,因此被称为“温度计”的这一类人是会显示环境情况的人。他们对于高温的、热烈的环境会有反应,但是却什么也不会做,就像温度计一样只会显示周围的温度,却不会作任何改变。与“温度计”不同的一类人我们称之为“自动调温器”,它也会显示出周围环境的温度情况,但除此之外,它还会做其他的工作,会将温度情况输入运作系统当中而改变周围的温度。你们这些成功的经销商无庸置疑都属于自动调温器型,你们都是肯做事的人,都在不断地寻找其他人,并将他们带入“自动调温器”这一群人之中。在此,我特别要恭贺你们,因为你们已经具备了成功企业家的特质。

    成功企业家的基本特质之一就是拥有面对风浪的能力。当你们成为安利直销员时就已经显示出这种能力了。因为某一天某个地方你模模糊糊地看到了一线希望,你认为它可以使你的理想实现,你只看到了这些就下决心当上了一名安利的直销员。但在成为安利直销员之后,你也许蛰伏了很长一段时间都没有参加安利的活动,直到有一天,你恍然大悟,于是开始行动了。

    成功企业家的另一种特质是拥有积极的雄心。惟有积极的雄心,才能够带领你向前迈进,雄心是成功的另一项基本要素。有一个我很喜欢的故事,大概内容讲的是:在纽约,有一个人想在一栋大楼里租一间办公室。他认真地四处察看后,就开始和经理洽谈各项租用事宜,最后他问经理:“可不可以看看电梯?”当他被领到电梯间的时候,他叫道:“我的天哪,这电梯怎么这么糟糕啊!我实在不敢坐,电梯都这么糟糕,可想而知这大楼的其他地方一定也好不到哪里去,大楼的管理也一定很糟糕。”于是,他离开了。几天后,他的合作伙伴独自到这栋大楼来了,然后顺顺当当地卖出了好几台电梯。你看,只要有成功的雄心,一定能够想出办法来达到目标。我想你们都具备了成功企业家的理想和雄心,而且我敢说,当你们在自己的安利事业的机遇中尝到了成功的滋味之后,你的理想一定会比以前更远大,因为你已经拥有了每一个有理想的人所渴望拥有的东西,那就是实现理想的方法。

    我曾经听人说过这么一句话:只要你想做,你就可以做到。我真喜欢这句话。只要你有期望,你就可以借安利事业使它变成事实。我们曾经收到一位直销员寄来的一封信,内容跟我今天讲的十分相仿。他说星期六晚上他无意中看到了这么一句话:当一个人看到了希望之光,拥有了一个理想或很好的构想时,他会和他的同伴们分享这些理想或构想。他不能独自拥有这份财富,否则财富就会像清晨的露珠一样消失在阳光下。他认为这说的就是安利。不是吗?我们与他人一起分享那种兴奋,而在分享的同时我们大家一起成长。我希望这份兴奋将继续陪伴你们度过未来的所有岁月,祝福你们!

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