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    我们知道,这世界上有数以百万计的人根本不相信有公平竞争这种事,如何去改变这些人的想法,使他们不但信任安利公司,而且更相信自己,这是我们面临的最大挑战,也是我们所从事的事业的本质。我们期望这些人能在安利事业上有所成就,在场的诸位就是最佳的证明,因为你们当中有许多人都是在经历失意后才走向成功的。我们无时无刻不在奋斗、抗争,想要证明这世界上是否有公平存在,是什么造成了贫富的差距?怎样缩小这种差距?

    如果你真正加入安利,你就会知道它是缩小这种差距的事业的途径之一。因此我们要使人们知道这个机会。也许他们不能因此飞黄腾达,也许他们不愿奋斗,也许他们在加入后什么事都不做,但是他们至少不能再说没有机会。

    每个人都想成功,每个人又都有自己的一套走向成功的方法,安利是如何成功的呢?我可以坦白地告诉你们这主要靠三样东西。今天,我也要把这三样东西介绍给你们,让你们也能拥有它。

    第一样东西叫行动,也就是要下定决心。第二样东西是观念,第三样东西称为气氛,也就是我们周围的环境,我们吸入与呼出的空气。现在让我从头说起。

    我们的目标是要促使人们采取行动。我们希望人们寻找到顾客以便销售产品,这就是我们要采取的行动。但是当我仔细反省以后,我发觉我不能随意要求你们采取这些行动,我可以说我希望你做些什么,但我不能命令你照我的话来做,我没有权利要求你回家后做这个,或者做那个,因为在家里你可以做任何想做的事情。你也许会说,知易行难,我只能照自己的方法做。我们说,只要合法合理,你尽可以照自己的方法做,但是我希望你做的是对自己有益的事。

    我和太太海伦有四个小孩,在他们还小的时候,我可以命令他们做事情,但是当他们长大以后,一切都行不通了。我再也不能命令儿女做任何事,只能期望他们能做些好事。在一个企业也是如此,虽然你有成百上千的员工,但是你不能强制或要求他们完全照你的意思做事。在安利公司,我们有几千名成员,或许你认为我们可以随便命令员工做事,事实上这是行不通的。因为如果他们不喜欢我们做的事,或是不喜欢我们命令他做的事,他们尽可以辞职不干;如果碰到他们讨厌的事情,他们可能会拖拖拉拉用两倍的时间来完成,他们还会表面上奉命照办,而事实上却相反。我说要他8点半准时来上班,他人是准时到了,但心思却要拖到一两个小时以后才到,在这一两个小时里,他们都在做一些微不足道的事;虽然要下午5点才下班,但他们的心在3点钟可能就下班了。妄想以独裁的方式来管理企业是行不通的,因为这违背常理,违背人性,人们都希望得到尊重,能够自主。我们要面对现实,我们没有命令别人的权利,就像美国不能命令法国和其他任何国家一样。命令别人是一件很困难的事。

    第二样东西是观念。我们可以改变或塑造人们的观念,我们可以告诉他们要建立积极乐观的心态,强化积极的观念。我们是安利事业的精英,虽然不能说比任何人都好,却是最杰出一群,这个想法很好。自我肯定并没有错,难的是如何把这种观念传达给别人,我们要充分发挥自己的表达能力,让人们觉得找对人了,做对事了,因此认为自己无所不能,甚至可以征服世界,这就是我们要传播给别人的观念。

    起初要使他们建立自信心,觉得自己有能力建立一项事业,这种观念很不错,但是我们不能把这种观念硬塞给别人,我不能这样说:“雅瑟,你一定要对安利公司有信心。”雅瑟会说:“我对安利公司有没有信心是我自己的事,谁管得着!”所以我不能要求你们对安利公司都有信心,我可以要求你、命令你、乞求你,但是我不能强迫你,即使是我的孩子也一样。我不能对迪克说:“你要对老爸有信心,你要认为老爸了不起。”因为他清楚得很,他老爸实在没什么了不起的。当他的观念在形成的时候,他会考虑很多因素,他知道我并非样样都了不起,最后他会有自己独特的见解和观念,每个人都是如此。有些人对你们有信心,有些人则不然,有些人甚至会认为你可以在水上行走,尽管我们知道那是不可能的事,但是有人偏偏就相信,而我们正是要他们相信,不是吗?我们希望别人相信我们很了不起,但是我们不能强迫别人相信。行动是观念的结果,有什么样的观念一般就会采取什么样的行动,如果我们对自己或自己的事业有信心,再说服别人参加安利事业时就不会产生恐惧害怕的心理。

    如果我们对安利事业有怀疑,或害怕别人发现我们的缺点,那么我们就没有勇气去说服别人,只好待在家里,因为我们的观念不正确,而且缺乏第三样东西,也就是气氛。我们要能够先控制气氛,明白这一点,你才不能把观念硬塞给别人,才不会命令别人采取行动,否则就如同缘木求鱼。明白了这一点,你就会用心创造有利的气氛。当人们进入你的房间、你的家庭、你的事业时,他们都会感受到这种气氛。气氛塑造观念,观念促进行动。只要你能做把握这两点,你就成功了。

    我确信气氛是最主要的观念之一。在这个世界里,人们来去自如,我们不能使用威胁或处罚的手段来限制别人的行动,只能努力创造有利的气氛。如何去创造这种有利的气氛呢?我们每一个人生长的环境和气氛都不同,这是人一生下来就注定且自身无法控制的。有些人得以在良好的氛围中成长,有些人则是在有害的环境和气氛下长大的。所谓气氛就是我们吸进与呼出的空气,假如我们走进一个乌烟瘴气的空间,就会吸入大量肮脏的空气,可能会导致咳嗽、癌症、肺病或心脏病。因此我们周围的环境、气氛,会影响我们的人格、个性、观念,并会决定我们一生的成败。

    我生长在一个贫穷的家庭,小时候曾住在祖父家的阁楼里。我父母没钱买房子,我是在天花板和屋顶的压迫下长大的。不过,这没有关系,有许多人都在困境中努力过、挣扎过。我的出身并没有妨碍我的成就,因为我们家里弥漫着一种良好的气氛。家长经常会对我说:你一定可以做得到,明天一定会更好,好时机就要来临了,我们一定会出人头地,我的双亲和祖父就是这样教导我的。我父亲移民来美国时身无分文,但是他坚信,只要努力,将来一定会有成就,这就是我们耳熟能详的故事。

    只要你回顾一下自己的经历就能发现,你也是在这种充满自信的气氛中长大的。人来到世上不是一件偶然的事,而是有目的的。“天生我才必有用”,这就是有利的气氛。我认为这是人生最基本的信念。以安利事业来说,由于直销员在不尽相同的环境和气氛下成长,成就自然就会不同。有些人在安利事业里根本无法成功,因为他们的父母亲没有很好地尽到照顾他们的责任,他们总是对儿女说:你一定不行,你将来不会有成就的。这使得儿女的处境越来越坏,它创造了一种不利的气氛。我们的目标就是要使那些被悲观和否定气氛毒害的人们,生平第一次感受良好的气氛,使他们的一生发生根本性的改变,让他们感受到世界的美好。

    我们不能一次就把积蓄了二三十年的不好气氛完全去除干净,这是一项需要花费很长时间才能奏效的工作,就像戒烟的人需要5至10年的时间才能使肺部恢复干净一样。我们经常会对一些人失去耐心,因为他们总是不能照我们的话去做,这主要是由于他们所感受的有利气氛还不够,所以我们要有耐心。我想让各位明白,只要我们每天灌输一些新鲜有利的气氛给这些人,花几年的时间,不断地鼓励和帮助他们,总有一天,他们会有所成就的。

    那么,我们应该如何做呢,我的答案是“信心”,只要有信心,就没有过不了的桥。有些人的信心来自学校的学习。我的学校是基督教学校,那里充满着自信。有了它,许多我认为自己无法主宰的事都因此变得可以掌握了。在学校里,我不是一个好学生。我选修了一学期的拉丁文课,但老师说,只要我以后不再选修这门课,他就让我及格。我的分数很差,老师警告我,如果下次再碰到我,一定要把我当作一件无用的东西典当出去。但是他对我也有另一番看法。在评语栏上,他曾给我写下一句终身难忘的话:在上帝的国度里,你具有领导才能。多么美妙的一句评语!一个极少夸奖别人的老师竟然会给一位学习不好的学生写下如此好的评语。我不过是一个穷小子,我不聪明,因为聪明的孩子功课都是优秀,将来都预备上大学,而我们都是就业班的,是准备将来到社会上去打拼的。那些聪明的学生都去接受大学教育,他们都是天之骄子,处在良好的环境里,而我们仍然在不利的气氛中挣扎,幸好我没有完全认命。在现实世界里,健康向上的气氛非常关键,老师的那句评语便带给了我这样的一种气氛,让我受到了鼓励。

    40年后在一次同学会上,我碰见了那位老师,我对他说:“格林华博士,40年前您写了一句话给我,我想告诉你,那句话太重要了。”他回答说:“别告诉我,我现在仍然知道自己写了什么。”他一字不漏地说给我听。这真让我感到惊讶,桃李满天下的他,竟然还记得几十年前的这句话。也许他给每一个学生写的都是同一句话,但是即使他又把这句话送给了1000个学生又有什么关系呢?重要的是这句评语对我个人来说太重要了。

    送给每个人一句鼓励的评语,告诉他:我们信任你,喜欢你,以你为荣,你一定能成功。也许它有点像陈词滥调,但是对有些人来说,却是终生受用不尽的。即便他们离开安利事业以后,他们仍然会记得你给的评语。你不需做什么大事情,只要在小事情上给予别人鼓励,就能增强他们的自信,激励他们的生活,这就是我们的事业。我们给别人的不只是录音带,我们给予是生命的活力。我们制作录音带不是为了敷衍了事,而是在创造一股气氛,所以每次的发行的录音带都有很充实的内容。录音带具有营造气氛的作用,它对人的影响深远,它能鼓励人,也能使人丧气,所以它的内容必须正确无误,使用得当,才能成为一种最有效的沟通媒介。

    开会也是在创造气氛,如果有人讲了一些消极的话,或者是教条式的、无意义的话,那些失意颓丧的人们以后就再也不会来参加你的聚会了。所以,每一个人、每一件事、每一次会议、每卷录音带、每一本书、每一句话都会造成有利或不利的气氛。如果你说,安利事业很好,但是我不喜欢安利中的某个人,那么这句话就会造成一种气氛,你公开谈话时别人就会产生怀疑。因为你们各位的身份比我刚才提到的那位老师更重要,他教导的只是教室里的几十个学生而已,而你们影响的却可以是成百上千的人。

    我知道各位做的许多事情都很令人赞赏,安利公司也在尽力为各位创造有利的气氛。有一次我乘飞机时突然想到,我们如何才能为安利事业创造一个更有利的气氛呢?下面我要提出的建议可能并不完整,但是本公司正在努力做的一些事。其实你们也可以提出自己的建议,并交流一些互相鼓励的方法。我要讲的是献身安利事业的46条理由。你们不必对别人的抨击做出辩解,我们无须为安利事业来辩护。我们不能消极、被动地反击,而要积极地从正面宣扬我们的优点。

    第一点是你们都知道的事,你们都拥有自己的事业。

    第二点是有许多人都想拥有自己的事业,而安利的启业资金非常低。

    第三点是安利具有潜力无穷的收入,收入与努力成正比。

    第四点,安利还是一种全家人都可参与的家庭事业,丈夫、妻子,甚至孩子都可以为共同的目标与理想奋斗。

    第五点是可以兼职,你们可以不用放弃目前的职业和固定的薪水收入。

    第六点是即使你生了病也不会受影响。如果你们在安利事业里相当成功,万一你生病躺了一年,我们也不会和你说再见,不会因此而开除你。

    第七点,安利事业不会偏袒或优待任何人,公司方面绝对不会如此做,成功之路是没有捷径的。

    第八点,既然没有人受到偏袒或优待,在安利事业里,每个人的机会都是均等的,这是一项不容违背的原则。如果你认为事业的成败要靠背景或上司的提拔,那就大错特错了。在安利,所有直销员都有公平的机会。

    第九点,安利事业是一个能实现自我价值的机会,很多人都需要这样的机会。

    第十点,安利可以给你提供学习管理技巧的机会,并能增长你在这方面的经验。

    第十一点,安利有许多品质优良的产品,包括化妆品、营养食品,一般家庭用品。当初我和温安洛一起创业时只有一种产品,现在你们销售的产品几乎无所不包。

    第十二点,我们的产品都经过严格的质量检验,所有不合格产品都已被淘汰。

    第十三点,如果你们需要一种新产品,我们马上就可以制造并提供给你们。我们有严格的质量检验制度,并会为每一种产品提供满意保证,如果有人对我们的产品不满意,只要他把产品退还,我们就会把钱返还给他。

    第十四点,安利事业是一项国际性事业,世界上有许多国家和地区都有安利业务,这是别的事业所不具备的。

    第十五点,安利事业可以提供多种奖金,而你们过去的工作只能获得一份固定的薪水。

    第十六点,安利事业能培养你的领导能力。在这里,每个人的起点都是一样的,你取得成就的多少完全取决于你努力程度的大小。

    第十七点,在这个事业里,你还可以学到更多待人处事的经验。

    第十八点,安利没有强制退休的年龄限制。其他大部分行业都有强迫退休制度,在美国这是很普遍的事情。做安利业务则可以根据自己的意愿,想做多久就做多久。

    第十九点是女性与男性的待遇相同。在其他事业中,一般女性的待遇会比男性差,男女待遇的这种差别是美国的一大社会问题,为妇女争取平等待遇而举行的示威和集会经常发生。但在安利事业中,却绝对不会出现这种待遇上的性别差别。安利公司多年来一直都在真正、彻底地坚持这一原则。

    第二十点,在安利,你会受到多方面的具有针对性的训练和辅导。

    第二十一点,你随时都可以休假,公司不会约束你。你可以自行决定什么时候去度假,没有人有理由反对你这样做。

    第二十二点,做安利没有固定的工作时间,不会有人要求你什么时候工作,什么时候下班。如果你愿意,你可以晚上工作白天休息。总之,工作时间完全由你自己决定。

    第二十三点,安利事业充满爱心。对许多人来说,这可能是他们一生当中除了婚姻以外,第一次感受到爱心的温暖。在安利,他们感到自己受到爱护和关心,有许多人都是为了爱心而留在安利的,他们喜欢跟你们在一起,因为你为他们创造了一个和谐、友爱、奋发的气氛。

    第二十四点,安利业务只以现金进行交易。过去曾经尝过信用交易苦头的人更会感受到现金交易的好处,加入安利事业就等于加入了使用现金交易的事业。也许你们认为现金交易没什么大不了的,但是靠贷款做生意,一旦资金不足就很容易发生经营危机。你可以到美国各大银行看看,许多公司都是因此倒闭的。

    第二十五点,透过安利事业可以观察并了解这个大千世界。

    第二十六点,安利公司提供一切支援,使你的事业顺利扩展而不会受到阻碍。

    第二十七点,安利公司拥有研究开发中心,支持各位拓展事业。我们掌握着流行潮流变化的趋势,并会随时推出新产品。世界在不断地改变和进步,因此,新思想和新观念是非常重要的。你们现在销售的产品中有一半是过去五年推出的全新产品,但是五年以后,这些产品将会被其他更新潮的产品所取代。许多新公司如雨后春笋地相继成立,他们总是沾沾自喜地宣扬自己有最新的技术,但他们大概想不到,他们所谓的新技术也许在两周之内就落伍了。有许多退出安利事业的人改行去推销一种最新发明的减肥计划,但没多久那家公司就破产倒闭了。因为他们连一点经营策略和方针都没有。所以,你们必须把眼光放长远。我们现在已经在为五年后要推出的产品做准备了。

    第二十八点,安利公司有优良的质量检测制度。

    第二十九点,安利事业还为各位销售人员提供法律上的支援。除了雇佣众多优秀律师之外,我们也经常聘请世界各大法律事务所为我们解决法律问题,保证安利事业的一切活动都在合法的范围内。

    第三十点,安利公司与直销员之间有一种相辅相成的关系,公司职员与直销员之间可以直接沟通和交流意见。

    第三十一点,安利提倡自主发展的事业制度,这给安利发展创造了最佳环境。

    第三十二点,安利公司财力雄厚,经得起经济风暴的冲击。因此安利公司绝不会因突然出现的财务困难而无法支付下个月的奖金。

    第三十三点,我们公司各部门的主管都是专家,接受过完善的训练,且经验丰富,他们从事这一行业的经验总和有数千年之久。

    第三十四点,我们从来没有因为罢工而不能送货的记录,我们从没有因为工人罢工而将工厂关闭,这表明安利公司的劳资关系非常和谐,就像我们和你们相处非常融洽,这一点非常重要。

    第三十五点,安利公司为产品设计了各种形式的广告。在有些国家我们有定期的广告,有些暂时还没有,但是随着市场的拓展,将来一定会加强这方面的工作。虽然广告只能提供间接的协助,不能直接改变你的事业,不过广告的作用也不容忽视,虽然它不一定会提高你的销售量,但会帮助直销员扩大信息量。广告还能创造对我们有利的气氛。

    第三十六点,安利公司有一整套完整的计划来推动公共关系的开展。

    第三十七点,我们是一群有爱心、愿意奉献的人。我们都热心公益,有钱出钱,有力出力,愿意为我们的国家、城市、社区或教堂建设添砖加瓦。

    第三十八点,加入安利事业以后,你会发现身边的人都具有乐观进取的精神,悲观消极的人在安利事业里很难有所作为的,他们会观望一阵子,最后还是会退出,所以安利给你提供了一个非常理想的工作环境。

    第三十九点是,安利能为你们提供实现自我的机会。你必须学习谈话的技巧,学习如何鼓励别人自立自强、积极生活、乐观进取,这是一种最好的自我训练方法,而你们都会因此而做得更好。

    第四十点,能够以直销员的价格购买到优良的安利产品,你何乐而不为呢?

    第四十一点,你们可以帮助朋友,使他们改善生活的质量。如果他们有人常常怨天尤人,对你诉苦,你可以让他来和你一起从事安利事业,这样他的问题就可以迎刃而解了。

    第四十二点,你们可以帮助那些消极颓废的人自立自强。

    第四十三点,安利事业充满乐趣。你害怕、抱怨以前的工作,因为你讨厌过去的上司、老板或其他事情。安利事业到处都充满乐趣,你们在这里可以充分享受到工作的快乐。

    第四十四点,安利事业是一种自主的事业,这一点我在前面已经说过了。

    第四十五点,在安利事业里,报酬的多寡完全决定于你投入多少时间和精力。

    第四十六点,安利事业是为你们创立和存在的。

    以上我讲的46点,最适合刚加入安利的人听,如果没有人愿意去脚踏实地努力工作,我所说的就没有任何意义了。我欢迎你们,而且敬佩你们,因为你们为这个世界、国家和社会创造了积极向上的气氛,并因此拯救了许多自暴自弃的生命。最近在一个音乐会的节目单上印了这样一句话:

    听不见行星运转,听不到旭日东升,感觉不到春来秋去,天涯海角寂静无声,音乐于是由此诞生。

    我最后要说的就是,世上有许多人在逐渐走向消沉,但可能你们中的许多人听不到那些绝望、沮丧、自暴自弃的声音,因此我们创立安利事业,为的就是重新点燃这些人的希望。你们为这个世界创造了一个积极的、活跃的、奋发的气氛,能够和你们在一起共创前程,我感到十分荣幸。任重道远,因此,让我们携起手来,共同努力吧!

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